直銷的(de)利器――ABC法則

ABC法則根據借力原理(lǐ)而創造，是最常見的(de)直銷保薦法則，常用(yòng)而不衰，可(kě)見其生命力。在正規直銷行業ABC法則中的(de)C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的(de)對(duì)象。借力的(de)對(duì)象可(kě)以很廣泛，包括B的(de)上層直銷商、各種說明(míng)會及其主講者、直銷組織成功者、公司的(de)形象代表等等。在這(zhè)種ABC的(de)關系中，C角色代表的(de)是需求，A角色代表的(de)是希望，B角色代表的(de)則是一座橋梁。B的(de)作用(yòng)就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達成充分(fēn)的(de)溝通(tōng)，幫助C的(de)需求找到實現的(de)希望。從這(zhè)個(gè)原則出發，B可(kě)以根據C的(de)不同需求，借助不同的(de)A的(de)力量。

　　ABC法則

　　1.用(yòng)愛(ài)者保薦ABC

　　如果保薦對(duì)象C的(de)需求是關心自己或家人(rén)的(de)身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得(de)産品效果非常顯著，也(yě)可(kě)以現身說法，在這(zhè)種場(chǎng)合，産品的(de)功效就是A；但如果B想要保薦C成爲長(cháng)期的(de)愛(ài)用(yòng)者，就要借助更有力的(de)A。因爲C與B相熟，C知道B并非健康或護理(lǐ)專家，要使C對(duì)産品建立信心，B就要向C推舉專業的(de)産品說明(míng)會及專業的(de)主講者，或産品分(fēn)享的(de)家庭聚會等。因爲在這(zhè)些場(chǎng)合，C會獲得(de)很多(duō)專業化(huà)的(de)知識，或者會看到更多(duō)人(rén)的(de)使用(yòng)功效。

　　2.經營者保薦ABC

　　如果保薦對(duì)象C的(de)需求是在事業方面，這(zhè)種人(rén)就是潛在的(de)經營者。經營者的(de)保薦更需要ABC法則，這(zhè)時(shí)，保薦者B應做(zuò)好如下(xià)的(de)工作；

　 （1） 讓保薦對(duì)象C看到公司的(de)企業形象，使C對(duì)公司的(de)文化(huà)與實力産生良好的(de)印象。

　 （2） 邀請保薦對(duì)象C出席團體或公司主辦的(de)創業說明(míng)會（事業發布會）。在直銷的(de)活動中，創業說明(míng)會是最好的(de)保薦場(chǎng)合，因爲創業說明(míng)會的(de)内容具有很強的(de)系統性與專業性，對(duì)直銷理(lǐ)念、公司、産品、制度、市場(chǎng)、成功要素、支持力量等都有詳盡的(de)說明(míng)，而且，主講者通(tōng)常都是成功的(de)直銷商。在這(zhè)樣的(de)場(chǎng)合，C會親眼看到成功的(de)典範及有力的(de)支持，最容易引發C的(de)創業動機。

　　（3）請上層直銷商與保薦對(duì)象C做(zuò)個(gè)人(rén)溝通(tōng)。上層直銷商經驗豐富，曾經幫助很多(duō)人(rén)通(tōng)過直銷實現自己的(de)需求，因此，在與保薦對(duì)象C的(de)溝通(tōng)過程中，會幫助對(duì)方選擇與确立自我定位，作出切合個(gè)人(rén)實際的(de)創業規劃。

　　3.人(rén)的(de)推銷

　　細心的(de)讀者會發現，海外直銷商經常說“推銷”，但直銷商所說的(de)“推銷”，并不是推銷産品，而是推銷人(rén)。要按ABC法則做(zuò)好工作，關鍵是要推銷人(rén)。所謂推銷人(rén)就是推銷一切擔當A角色的(de)人(rén)。

　　上文說到，B要借用(yòng)A的(de)力量給C提供支持，幫助C實現自己的(de)需求，因此，A在ABC三方的(de)關系中就成爲最重要的(de)角色。這(zhè)樣一來(lái)，能否充分(fēn)地突出A的(de)重要性，就成了(le)能否按ABC法則做(zuò)好工作的(de)關鍵，而這(zhè)個(gè)關鍵工作需要B來(lái)完成。

　　在傳統的(de)工作中，每個(gè)人(rén)都希望突出自己的(de)重要，都希望做(zuò)A的(de)角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出别人(rén)的(de)重要，誰能夠做(zuò)好B的(de)角色，誰就容易取得(de)成功。

　　ABC之間的(de)關系更加确切，在這(zhè)樣的(de)關系中，經過B的(de)推銷，A已處在一個(gè)理(lǐ)想的(de)高(gāo)度，對(duì)C有一種特殊的(de)吸引力，俗語說：“人(rén)往高(gāo)處走，水(shuǐ)往低處流。”人(rén)總是希望向上爬，這(zhè)時(shí)，B甘願自己作爲一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了(le)推銷的(de)功夫，所以，A與C一經溝通(tōng)就會水(shuǐ)到渠成。