直銷制度研究

剖析雙軌制度
雙軌制在直銷行業，一直是種受人(rén)關注的(de)制度形式，本文就雙軌制的(de)發展曆程和(hé)形式略作探討(tǎo)，并将在今後對(duì)這(zhè)一制度進行深度解析，以期促進中國直銷業的(de)健康發展。
雙軌制簡介
美(měi)國是直銷的(de)發源地，這(zhè)裏經曆了(le)幾番直銷制度的(de)變革。
直銷制度在美(měi)國演變過程可(kě)以歸納爲：太陽線制度（代表公司：安利）——矩陣制（代表公司：美(měi)樂(yuè)家）——一般雙軌制（代表公司：美(měi)安）——改良雙軌制（也(yě)稱複合制）（代表公司：茵萊）。改良雙軌制是目前最受直銷商歡迎的(de)一種獎金制度，它經曆了(le)幾個(gè)發展階段：改良雙軌制——矩陣獎（MatrixBonus）、改良雙軌制——培養獎（MatchBonus）及其他(tā)一些形式的(de)改良，本文僅以前兩種略作探討(tǎo)。
雙軌制度（Binary Plan）俗稱兩條腿走路的(de)制度。與多(duō)腿制行銷方式相比，雙軌制的(de)最大(dà)優點是“上下(xià)級互動互助，符合了(le)直銷深度工作的(de)理(lǐ)念，充分(fēn)發揮團隊的(de)力量達到成功”。
據統計，55%的(de)直銷業人(rén)士喜歡雙軌制，認爲它是非常人(rén)性化(huà)的(de)獎金制度，比其它的(de)制度更容易被接納。除了(le)一些老牌公司因改變制度爲影(yǐng)響許多(duō)老直銷商的(de)利益而放棄改動以外，許多(duō)新公司爲增強制度的(de)吸引力，都采用(yòng)了(le)改良雙軌制，雙軌制一般要求每個(gè)直銷商找兩個(gè)新人(rén)加入，左右腿各一人(rén)。其中一個(gè)新人(rén)可(kě)能置于直銷商私腿，一人(rén)置于公腿。
通(tōng)常情況，上下(xià)級直銷商相互借力發展一條公腿，使公腿會發展較快(kuài)，這(zhè)對(duì)整個(gè)團隊的(de)發展有很大(dà)的(de)促進作用(yòng)。正如有人(rén)所說的(de)：“直銷不是一個(gè)人(rén)的(de)直銷，而是一個(gè)團隊的(de)直銷。”許多(duō)直銷商都有喜歡在公腿，就是想借助團隊的(de)力量。當然，對(duì)于能力很強的(de)新人(rén)，其私腿業績有可(kě)能會超過公腿業績。
雙軌制的(de)發展
初期雙軌制
1． 單雙軌制——左右發展完全平衡（1：1）
最初，雙軌制在美(měi)國直銷公司出現時(shí)相當受歡迎。這(zhè)種制度要求直銷商在左右兩邊各推薦一人(rén)——一人(rén)置左邊，一人(rén)置右邊。
直銷公司要求的(de)1：1、平衡情況有兩種：一種是按入單人(rén)數左右平衡發展。
例如，你推薦新人(rén)A和(hé)B，在你協助A和(hé)B各推薦兩名新人(rén)入單後，你就完了(le)一局，從而獲得(de)了(le)一定數額的(de)獎金。當第三層八個(gè)人(rén)都就位以後你又一次可(kě)以拿到獎金，如此類推發展下(xià)去。但這(zhè)種制度存在著(zhe)缺陷，當直銷商下(xià)級所有空缺都補滿時(shí)，該直銷商才可(kě)以領取獎金，這(zhè)無疑加大(dà)了(le)領取獎金的(de)難度。
另一種是當左右業績同時(shí)達到某個(gè)業績額，你就可(kě)以合格而領取一定數額的(de)獎金。繼續以上圖說明(míng)：你的(de)下(xià)級A及其下(xià)組織業績爲左區(qū)業績，B及其下(xià)組織業績爲右區(qū)業績。以左右區(qū)業績各達500BV爲領取獎金的(de)基礎來(lái)計算(suàn)，如果在某一周期内左區(qū)業績是500BV，右區(qū)業績是600BV，直銷商則可(kě)領取公司規定的(de)獎金數額。
2、左右業績不需1：1平衡的(de)雙軌制
這(zhè)種制度要求在獎金發放周期内左右區(qū)業績滿足一個(gè)比例，如1：2、1：3或者3：6（如左300BV，右600）等。可(kě)是這(zhè)種制度對(duì)直銷商的(de)業績來(lái)說，始終會存在“大(dà)象腿”的(de)問題。
改良型雙軌制
1． 改良雙軌制——矩陣獎
初期的(de)雙軌制，即前文所提到的(de)兩類雙軌制，由于兩邊發展速度不均或放置成員(yuán)的(de)成力不均等原因很容易造成左右發展不平衡。爲了(le)幫助解決雙軌中發展不平衡的(de)問題，直銷公司對(duì)雙軌制進行改良，出現了(le)矩陣獎。
矩陣獎是按級别比例，以當月(yuè)業績決和(hé)的(de)1%或以上比例的(de)獎金頒發給直銷商。這(zhè)種制度的(de)出現，的(de)确刺激了(le)許多(duō)新的(de)直銷商加入直銷公司。但随後直銷商意識到，矩陣獎在一定的(de)時(shí)期内，其帶來(lái)的(de)收入還(hái)是很少，并不能滿足直銷商的(de)需要。因而急需一種新獎金制度來(lái)解決這(zhè)個(gè)矛盾。
2． 改良雙軌制——培養獎
爲了(le)解決矩陣獎給從業者帶來(lái)的(de)收入不夠的(de)問題，直銷公司對(duì)以往的(de)雙軌制再次進行改良，推出了(le)一種新的(de)獎金制度——培養獎。
培養獎（有公司譯成匹配獎、對(duì)等獎等）的(de)出現，既可(kě)以彌補以往雙軌獎制中兩條腿發展不平衡的(de)問題，又可(kě)以滿足直銷商對(duì)收入的(de)要求。培養獎是指你親自推薦的(de)直銷商，無論他(tā)在你組織中什(shén)麽位置（商業中心的(de)左腿或右腿），每次該直銷商達到基本雙軌獎金，你也(yě)可(kě)以按級别領取直銷商全部或部分(fēn)雙軌獎金。培養獎與你親自推薦的(de)直銷商所在雙軌中的(de)位置完全無關。